badgun159 (badgun159) wrote,
badgun159
badgun159

Пылесос Кирби. Опыт знакомства с прямыми продажами

Я уже написал один пост о методах информационно-психологического воздействия при проведении прямых продаж на примере продавцов американских пылесосов. Описал товар, описал метод работы продавцов, рассказал, почему такая система прямых продаж пробуксовывает в России. Пост оказался наудивление сухой и безжизненный. Чувствую своим долгом описать сам опыт общения как я это сделал однажды, описывая встречу с утилизатором радиодеталей.
Как и писал ранее, знакомство началось с мальчика, раздающего флаеры. Подошёл, предложил бесплатную уборку, взял контакты. Уже вечером мне звонят и предлагают назначить время. Согласовали, ждём.
В назначенное время никого нет. Через 10 минут звонок. Думаю: "Ну, ребята, запишу вам опоздание".
Через пару минут звонит девочка и перепуганым голоском сообщает, что парнишка-продавец потерялся и приедет где-то через 30-40 минут. Как можно потеряться с навигатором? Что-то тут не чисто, думаю. Ладно, ждём. Тихо злимся. Пришлось свои планы на вечер изменить. Были даже мысли послать их. Но ведь ковёр-то почистить надо!

Через 40 минут приезжает продавец-уборщик. Высокий парень, не брезгующий спортзалом. В пиджаке, при галстуке. Улыбается голливудской улыбкой. Тащит две коробки принадлежностей. Знакомимся, как по учебнику втирается в доверие. Непринуждённые беседы во время распаковки пылесоса, а далее, презентация.

Первым делом парень (специально не называю его имя) говорит, что новенький, что не всё выучил, может путаться и т.д.
Опа! Думаю, это у них в инструкции так написано или он на самом деле новичок? На вид ему лет 20-22. Може тбыть и новичок, хотя ни о чём это не говорит наверняка.

Тем не менее, начинаем презентацию.
Кирби, как я уже писал, это пылесос американской одноимённой компании. Алюминиевый корпус, туча насадок, турбощётки для ковров и диванов и т.д. Не буду повторяться, рассказывая о технике. Как раз её плюсы и минусы я уже описал ранее.

Техника имеет вторичное значение. Денег у меня нет даже на первый взнос, ипотека лишает возможности взять рассрочку, поэтому первое, что было интересно, это работа персонала. Интересно же узнать, какими именно методами сейчас убеждают людей купить что-либо?

Парень рассказывает, а я прислушиваюсь к себе. Да, машинка симпатичная. Много лишнего, но всё равно лучше, чем то, что уже видел до этого. Сказал о гарантии в 30 лет, и чувствую, как в висках запульсировало "Это то, что ты ищещь! Техника на всю жизнь!" Потому что надоели агрегаты, которые выходят из строя через 3-5 лет. Делаю вид, что всё нормально, справляюсь с порывом. Продолжаем. Очевидно, продавец не заметил моей слабости. А должен был. Точно новичок.

После неудачных попыток почистить новые обои и на прошлой неделе вымытый шкаф, обратил внимание на некоторые нотки досады в голосе продавца. Уж от шкафа-то он ждал намного большего. Начали чистить матрас. Он у нас пережил ремонт и смену окна, поэтому грязи в нём мы ожидали много. Снял постель, предложил снять чехол, на что услышал шапкозакидательное "Да он и так возьмёт! У него глубина проникновения 15 см!" Ну-ну. Чехол-то прорезиненый, чтобы пролитый кофе матрас не промочил (стыдно признаться, однажды так и произошло). Вжих... Вжих... На фильтре почти ничего. Парень смотрит с недоумением пару секунд... Потом снова голливудская улыбка, давай, мол, без чехла. Ну без чехла и без чехла. Сняли, прогнали, что-то этот пылесос из него вытянул. Не впечатлило.

На этом этапе парень закричал, что забыл совсем отзвониться, сказать, что начал показ. Ладно, звони. Звонит. По пути предложил прайс-лист. Тот самый, на котором 158 000 рублей за единицу техники. Вроде как совершенно непринуждённо спрашивает, сколько бы мы могли себе позволить ежемесячный платёж. Цифра в 1500 его не устроила, принялся навязывать 4800. Почему сразу 4800? Очевидно же, что это последний рубеж, который ему позволен. Принялись заполнять анкету с отзывами. А ведь самого главного - чистки и хим.чистки ковра - мы ещё не видели. И снова косяк. Продавцу не понравилась оценка его работы в восемь баллов из десяти. Перемигивания, ужимки... Рассказал, что ему за это допатят и т.д. Написали 10 из 10. Также наврали про полностью израсходованный демонстрационный материал. Собствено, мне и не нужно было смотреть, как он пылесосит новые обои, на них вряд ли что-то скопилось. А вот то, что не заставил его пропылесостить за батареей, куда мой пылесос просто не дотягивается, жалею. Очень. Тем не менее, анкету завершили, снова звонит в офис с докладом, надиктовывает ответы, когда доходит до взноса в 1500 руб/мес, говорит классную фразу "Ну я так и сказал, что таких условий нету!". Типа, "Чё ты наезжаешь, знаю, как работать надо!" Положил трубку и снова про 4800. И пример привёл, как кто-то до нас уже с рассрочкой в 4800 по льготному списку прошёл. Предложил впециально для нас позвонить, договориться. Но мне то не это интересно. Мне интересно, кто это до нас его за 4800 купил, погрязнув в долгах на два с половиной года. Оказалось, это была семья из четырёх человек - мать с тремя дочками - снимающие квартиру. Кредит лёг на плечи старшей дочки. И вот тут моё внутреннее Я переключилось в состояние враждебное. "Ты вообще смеешь гордиться тем, что впарил эту дорогущую херню семье, находящейся и без того в сложном материальном положении?! Они уже, страшно подумать, локти грызут и слёзы льют, что ввязались в эту историю! Они же совершенно точно не пойдут договор расторгать и товар возвращать в соответствии с Законом о зищите прав потребителей!"

Естественно, я удержал эмоции. Главная задача ещё не выполнена.

Важный этап - чистка ковра - прошёл уже эмоционально холодно. Проводить сопоставление работы с моим пылесосом я не дал. Слишком не равные условия. Замени я HEPA-фильтр и купи хорошую турбощётку для своего, тогда можно было бы потягаться. А так, нет смысла. Да и желания уже небыло никакого задерживаться.

В общем, прогнал парень своего алюминиевого монстра по нашему старенькому ковру, собрал гору песка, однако до песочницы, как он утверждал будет, не хватило.  Тут стоит отметить совершенно неуместные шутки о том, что в эту песочницу можно будет посадить детей. Дружище! Это грязь! Я тебе и твоих детей не дам туда садить! Думай, над чем шутишь!

А дальше началось совсем "маски-шоу". После чистки турбощёткой, начинает этап химчистки. Парень нанёс на ковёр пену и совершенно бесцеремонно попросил поставить чайник, чайку попить. Типа, пена должна постоять. Стоит описывать эмоции? А пока пили чай, упорно давил на то, чтобы мы пылесос купили. "Знаю, знаю, - словно говорит, - есть у вас деньги. Все говорят, что нету, а как надавишь, так покупают". Не на тех нарвался.

Когда убедился окончательно, что впарить нам эту штуку не удасться, уже его отношение к нам резко изменилось, вплоть до слабо прикрытого хамства. Уже не церемонился, не боролся за чистоту. Легко переворачивал демонстрационные фильтры над уже чистым ковром, настоял на том, что все фильтры надо вернуть, в том числе и самый последний, на котором в итоге оказалась вся грязь. Очень жалею, что не заставил его самого этим дерьмом дышать в процессе вытряхивания в ведро. "Ваша же грязь", главное. Это вообще убило. Тут уже жена  не вытерпела и хорошенько за это по нему прошлась, заставив извиниться. Когда уходил, на неё даже прощальный взгляд не кинул.
А потом в завершении оказалось, что он ещё и мыл свои щётки прямо в ванной. Это уже я не уследил. Пыль в итоге комками осела в трубах. Ну не паршивец ли?

Уфф... Выдохнули.

Не смотря на издержки, ковёр чист, пылесос не куплен, опыт получен, а значит задачи свои я выполнил.

Как тут стоит работать в будущем и в аналогичных ситуациях? Тут нужно уловить пересечение интересов. Продавцу нужно максимально хороший отзыв и проданый пылесос. Мне нужно почистить ковёр и не купить пылесос. Очевидно, что на теме продажи пылесоса мы не сойдёмся. Однако помочь надурить руководство ради высокого рейтинга для меня ничего не стоит. Руководство же американское. Они вот-вот ответные санкции получат на ввоз своей продукции. Поэтому, если уасться с продавцом договориться об отзыве без продажи за хорошую чистку, то в выйгрыше все, кроме компании. Если продавец на это согласен, то всё замечательно. Если нет... То тогда будьте готовы к тому, с чем столкнулись мы.

С утилизатором было интереснее. Этот парень слишком просто раскрылся.

Может быть кому-то, моя история поможет.

Также интересный материал на схожую тему представил foxcontra
Tags: kirby, Кирби, Прямые продажи
Subscribe

promo badgun159 april 25, 2015 21:01 1
Buy for 30 tokens
Дорогой читатель. Вашему вниманию предлагается небольшой рассказ, затрагивающий ключевые вопросы жизни и смерти, мотивации и преодоления, делающие человека человеком. Рассказ состоит из трёх последовательных частей и рассчитан на непрерывное прочтение с кротчайшими паузами на…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments